+32 % d’exploitabilité CRM en 30 jours
Atracktio a eu l’opportunité d’accompagner Lauréat Finance, un client de son partenaire Digiconseil dans le secteur des prêts hypothécaires au Québec. Lauréat Finance disposait déjà d’un volume d’acquisition conséquent, mais ses campagnes publicitaires restaient principalement pilotées sur les formulaires.
Ce cas d’étude montre comment Lauréat Financea pu reconnecter ses campagnes à sa réalité commerciale afin de mieux arbitrer ses investissements médias.
Contexte du projet
Le courtier hypothécaire Lauréat Finance évolue dans le marché québécois avec + 12 500 clients accompagnés depuis 2014. Il évoluait déjà dans un environnement marketing actif, avec un volume d’environ 200 leads/mois avec un taux de closing moyen de 15%.
Les demandes de prêts rentraient par le site web et de l’inbound call puis étaient centralisées dans Google Sheet, tandis que les campagnes publicitaires étaient uniquement optimisées sur la base des soumissions de formulaires en plus d’un call tracking actif via Call Tracking Metrics.
Autrement dit, le volume existait déjà. Le vrai sujet n’était donc pas d’alimenter davantage le haut de funnel, mais de comprendre enfin quelles campagnes contribuaient réellement aux clients signés et de pouvoir axer le travail des algorithmes publicitaires sur ces métriques.
Les objectifs initiaux
Pour atteindre cet objectif, plusieurs blocages rendaient la lecture de performance partielle.
Les plateformes publicitaires continuaient principalement à apprendre sur les leads entrants, alors qu’une partie essentielle de la valeur se jouait plus bas dans le cycle commercial.
Les données d’attribution n’étaient pas suffisamment conservées jusqu’au point de conversion finale, la remontée des clients réels vers les plateformes restait incomplète, et la lecture du ROI dépendait encore de signaux trop hauts dans le funnel.
Dans ce contexte, il devenait difficile de comparer proprement les campagnes entre elles, d’identifier les sources réellement contributrices et de faire reposer les arbitrages budgétaires sur une base commune entre marketing et réalité commerciale.
Aucune remontée fiable des clients réels vers les plateformes publicitaires.
Attribution fragmentée avec disparition ponctuelle de l'UTM source lors de la navigation.
Impossible d'identifier clairement quelles campagnes généraient les clients à plus forte valeur.
Besoin de rentabiliser chaque $CA investi sur des signaux plus proches du business réel.
Les enjeux à résoudre
Suivre la vraie conversion business offline jusqu'au bout du cycle de vente.
Reconnecter l'attribution marketing au système commercial réel.
Renvoyer aux plateformes les signaux business utiles.
Permettre un pilotage plus clair des arbitrages budgétaires.
L’enjeu principal était de redonner à Digiconseil une lecture exploitable de Lauréat Finance en matière d’acquisition, en reliant les données marketing à la conversion finale de lead à client.
Tant que les campagnes optimisent sur des formulaires, elles n’apprennent qu’une partie de la réalité.
Pour améliorer la rentabilité des investissements, il était nécessaire de reconnecter les signaux publicitaires, la qualification commerciale et la valeur réellement générée via l’exploitation des canaux offline.
Les différentes étapes du projet
Le travail a consisté à reconnecter progressivement le parcours de donnée entre le site, la collecte marketing et la réalité commerciale.
Plusieurs étapes ont été nécessaires pour fiabiliser la lecture du parcours lead > client, faire circuler les bonnes données jusqu’au système commercial et renvoyer aux plateformes des signaux enfin plus exploitables.
Clarification du process commercial de qualification
La première étape a porté sur le parcours réel suivi par un lead après sa prise de contact.
Il a fallu clarifier les étapes de qualification, les statuts commerciaux utiles au pilotage et le moment où un lead devenait un signal réellement exploitable côté marketing. Cette base était indispensable pour relier proprement les campagnes aux clients générés.
Récupération et fiabilisation des données d'attribution
Une fois le parcours commercial clarifié, le travail a porté sur la récupération des données d'attribution utiles à la lecture du funnel.
Cela a impliqué l'intégration d'un module propriétaire Atracktio et une remise à plat du suivi online afin de limiter les pertes d'information observées en navigation, notamment sur la source d'origine et les données de provenance.
Ajustement des formulaires pour faire transiter les données online vers l'offline
Les formulaires du site ont ensuite été enrichis avec les champs nécessaires à la réconciliation.
L'objectif était de faire suivre les données de provenance marketing après la soumission, pour qu'elles puissent continuer à exister dans Google Sheet, dans les automatisations et dans les outils utilisés ensuite pour lire la performance commerciale.
Mise à jour du suivi online et intégration du suivi offline
Le dispositif de mesure a ensuite été consolidé pour relier les données de navigation web aux résultats commerciaux réels.
Cela a inclus la connexion entre les formulaires et Zapier, l'alimentation de la base de centralisation, la mise à jour du Google Sheet client et l'adaptation des rapports GA4. Une exploration de funnel a également été mise en place dans GA4 pour suivre plus lisiblement le parcours Utilisateurs > Leads > Qualification offline par source de trafic.
Automatisation des envois de données vers les plateformes marketing
La dernière étape a permis de renvoyer automatiquement les conversions utiles vers les plateformes concernées, avec un signal bien plus proche de la réalité business.
Les workflows mis en place transmettent les leads qualifiés ou les clients générés vers les outils analytiques et publicitaires, avec leur valeur lorsque celle-ci est disponible. C'est cette brique qui a permis d'améliorer la lecture du ROI par campagne et de commencer à piloter sur des conversions beaucoup plus proches du chiffre d'affaires réel.
Les résultats concrets obtenus
En 30 jours, le client a gagné en lisibilité sur l'ensemble de son parcours marketing et commercial.
Les plateformes disposent désormais de signaux beaucoup plus utiles, avec des clients renvoyés dans l'écosystème marketing avec leur valeur en chiffre d'affaires.
La lecture des campagnes devient alors plus proche de la réalité business : certaines sources très visibles au niveau du lead pèsent moins lourd une fois la conversion finale observée, tandis que d'autres montrent une contribution plus forte que ce que les seuls formulaires laissaient penser.
Le client bénéficie aussi d'un funnel de visibilité plus complet par source, de l'utilisateur jusqu'au client. Ce cadre plus lisible permet de mieux comprendre ce qui alimente réellement la performance, d'affiner les arbitrages publicitaires et de relier plus proprement les efforts marketing aux résultats commerciaux.
L’avis du client partenaire Digiconseil ❤️
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Appel de qualification (45 min)
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Onboarding
Une fois l'accompagnement validé, le projet peut démarrer :
- Ouverture des accès à l'espace centralisé
- Rencontre de lancement
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Production, suivi et restitution
Priorisation des actions, points de suivi réguliers, arbitrages au fil de l'eau et restitution claire et détaillée des livrables.
L'objectif n'est pas seulement de produire, mais de vous donner un système compréhensible et exploitable dans la durée par vos équipes.